如何做好一名保险业务员:
在第一次与客户接触时,与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时,应该先点明客户对这份产品需求的迫切性,进而引起客户的购买欲望。
真正的谈判是温柔的,没有杀机的,客户也想成为这场交易的胜利者。因此,你要充分发挥与对方沟通的技巧,以尊敬、友善的态度面对客户,同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。
推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通,所以要注意个人修养的提升。
保险销售的方法和技巧:
1.激将法
好胜是人的本性,掌握人性的弱点,激发准客户的购买意愿,从而促使客户确定签单的决心
2.赞美鼓励法
以肯定的赞语坚定客户购买的决心,是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断,拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣,而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3.从众心理法
利用客户的从众心理,是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。
4.风险分析法
利用一些感人故事,强化人们的风险意识,建立他们的危机感,从而促使客户及早购买。
5.突出优点法
汇总阐述其险种的优点,借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上,进一步强调其险种优点,使客户更加全面了解其险种的特性,巧妙地突出购买的利益所在。