一、从组织结构入手,找到切入的对口部门二三十人的小公司找到一个人就能很顺利的解决问题,因为他如果搞不定,也一定能帮你找到搞定此事的人。可当你面对人数过百、甚至上千的公司时,贸然这么找人的话,成功的概率就像澳门的轮盘赌,你唯一能做的就是祈祷。因为在大公司里面,大部门可能就数十个,小部门更是数不胜数,更细致的分工方式,就注定了如果找不到对口部门,那就肯定一点关系都没有。二、摸清他们的考核,明白他们的需要,体谅他们的难处有些公司很挣钱,但并不一定公司里面所有的部门都要求挣钱,如果在没有摸清他们的考核的情况下,你拿着一个产品找他们合作,自以为能给他们带来一年过千万的业绩营收,一定会一拍即合。孰料,三两句话之后就发现,你其实是拿着热脸去贴人家的冷屁股,完全对你提出的条件没兴趣。这并不是说对方没有合作的意愿,而是双方没有找到共同的兴趣点而已。所以,合作的过程中遇到困难,一定要探究原因,这对今后的合作一定及其重要。三、没有条件,创造条件,灵活双赢你左手拿着一个馒头找人家谈,可人家脑袋里面就念叨咸菜,可咸菜他却看不到,因为咸菜就在你背后的右手里面紧紧的攥着,放着下蛋。那么关键的问题就是你和他知道对方所有所需么?告诉你,十次谈判,能通过灵活应对解决2、3次就是非常出色的了。根本的原因就是,几乎所有的BD部门,都是属于商务分支,拿着和研发既定好的方案去谈判,自然很难有好的灵活性。所以,只有知己知彼,才能互利双赢。